单看2017年的消费金融行业的用户数据增长，其实颇为吊诡：

一方面，中国网民数量继续低速增长、接近饱和，无论哪个维度，可挖掘空间均已不大。另一方面，不少消费金融机构的注册用户数都在这一年实现数倍增长，达到千万级别，超过5000万的也比比皆是。而且，这类机构往往既没有雄厚的股东背景，自身也不占据什么重要场景，只是一家创业三五年的平台而已。

其实，驱动因素只有两个：

一是不断拓宽借款人的边界。从金字塔尖的最优质用户，一路往下渗透，用户基础越来越普惠，拓客空间越来越大。

二是重复借款用户越来越多。在强运营、强营销之下，用户注册了越来越多的APP，而各家机构抢来争去，面对的可能是同一批用户。

不过，2017年12月现金贷新规之后，行业贷款利率开始下行，这个循环链条也就倒过来了，借款用户的门槛不断提高，存量高风险用户被主动抛弃，新用户拓展也更加乏力。

拓展用户越来越难，大家对行业大池子里的存量用户争夺加剧，导致留住用户也越来越难。用户的服务与运营难度，提高了不止一个数量级。

把握好二八原则

一方面要重新明确客群定位。

一般而言，具有业务指导性的客群定位，要基于产品定价、场景、风控实力等，实事求是地来确定。最好能深耕特定场景，找到核心用户群，在此基础上再追求多元化。

只有巨头才有资格大而全，大多数机构都要选准一个赛道发力，行业调整期尤其如此。所以，是时候考虑下，你们究竟能服务什么客户了？

二八原则是一个普遍的规律，在商业上，20%的用户贡献80%的营收，在金融行业，还有一个镜像规律，即20%的用户贡献了80%的损失。当然，二八这个数字并不准确，在特定机构，也许是一九，也可能是三七，这个就不纠结了。

识别核心用户相对简单，但也要避免陷入两个误区。

二是把核心用户与高复借率用户挂钩。提升用户的复借率当然是对的，事实上在2017年，不少平台正是依靠接近70%的高复借率支撑了业务快速增长。不过，具体到单个用户，频繁的借款并非好兆头，很多时候可能是借款人资金链极度紧张，甚至陷入了以贷还贷的困局。在复借用户中，哪些是高粘性的核心用户，哪些是高风险用户，需要进行专门区分。

殊途同归：留住核心用户

1、产品留人

举个简单的例子，某家银行给你放了30年期的住房按揭贷款，除非提前还款，否则未来30年，你都是这家银行的用户，大概率还会每个月登录一次手机银行，查看还款情况，成为其月活用户。

2、场景留人

3、利益留人

典型的做法是用户等级制管理，如银行的白金卡用户，互金机构的VIP用户等。不过，稀缺性是精神激励有效性的保证，大家显然忽略了这一点。

5、会员制留人

会员制的奇妙之处在于，付费前后，用户的感觉完全不同。付费前，用户基本来去自如，了无牵挂；付费后，用户心理上会起变化，与机构有了某种情感粘性，活跃度往往有质的提升。

强运营也是提升用户粘性的重要手段。比如越来越多的机构开始运营内容社区，给用户提供吐槽和交流的平台；此外，一元夺宝、每日签到、定时抽奖等小技巧，也被证明是有效的促活手段。

方法是穷举不完的，只要以用户为中心，不妨不拘一格，大胆尝试。

作者：薛洪言，苏宁金融研究院互联网金融中心主任       来源于：洪言微语